B2B-markkinointia ihmisille
Oracle lanseerasi Ironman 2 ensi-illan alla oman kampanjansa, joka hyödyntää vahvasti elokuvan teemoja ja maailmaa markkinoidakseen isolla rytinällä mm. cloud computing tarjoomaansa. Become A Master Cloud Operative - osio demonstroi pilvessä tapahtuvan palvelutarjonnan haasteita ja hyötyjä käyttäen elokuvasta tuttua suuren luokan Stark Expo -yleisötapahtumaa Case-esimerkkinä.
Hyvä muistutus siitä, että B2B-kohderyhmällekin voi tehdä elämyksellistä markkinointia kun vain pitää fokuksen tiukasti kasassa. Tässäkin tapauksessa on vahva kytkös reaalimaailmaan; Oracle pyörittää koko Marvelin IT-osastoa mainituilla Cloud Computing -paveluilla.
Daily Diegon lukunurkka: World Wide Rave
Me täällä Daily Diegossa arvostamme rajallista aikaanne ja senpä takia tiivistämme puisevien bisneskirjojen ydinviestit lukunurkassa. Tällä kertaa vuorossa on David Meerman Scottin “Worldwide Rave” alaotsikkonaan mahtipontinen Creating Triggers that get millions of people to spread your ideas and share your stories. Mikä näiden alaotsikoiden funktio oikein on? Tuntuu, että nykyään alaotsikot vain pidentyvät koko ajan. Eivätkö kirjoittajat luota enää yhden iskevän otsikon voimaan, mitä heidän pitää todistella?
Mitä opin?
Kirja itsessään on aika tuttua huttua sosiaalisen median voimasta. Lukea se kannattaa esimerkkien takia (kuten bisneskirjat yleensä). Lukuunottamatta muutamaa jo täysin loppuun kaluttua keissiä, Scott esittelee tuoreita esimerkkejä sosiaalisen median voimasta. Monet esimerkeistä ovat myös ruohonjuuritason tekemistä, johon lähes kuka tahansa voisi pystyä. Monesti houkutus on itselläkin puhua presentaatioissa Applesta, Obamasta ja Burger Kingista (ja monesti puhunkin). Nämä brändit ovat tehneet paljon hyvää sosiaalisen median saralla, mutta myös isoilla budjeteilla. Mikä tahansa yritys pystyy tekemään makeita juttuja verkossa, jos voi laittaa asian taakse edes vähän aikaa. Kirjassa on myös tavallista kirjaa enemmän B2B-esimerkkejä, tosin suurin osa asiantuntijapalveluiden myynnin puolelta.
Mikä oli tärkein lista?
Itse kirja pyörii kokonaan kuuden “Rules of raven” alla:
1. Ketää ei kiinnosta tuotteesi (paitsi ehkä sinua)
Tästä puhuttiin eilisessäkin kirjoituksessa. Vaikka tuotteesi olisi monimutkainen, siitä ei tarvitse silti puhua monimutkaisin termein. Jos Sarbanes-Oxleysta-laista saa tehtyä hauskan videon, niin
2. Pakottamista ei tarvita
Huijaamalla voit saada asiakkaat kerran sivullesi, mutta et kyllä jakamaan sivun osoitetta eteenpäin. Viraalikampanjaa ei voi myöskään luoda, tosin mistä tahansa kampanjasta voi tulla viraali.
3. Menetä kontrolli
Villistä otsikostaan huolimatta, tämä tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että brändiä ei voi hallita Internetissä. Sisältöä pitää jakaa ilmaiseksi ja pitää myös hauskaa.
4. Juurru verkkoon
Kampanjamainen ajattelu ei sovi sosiaaliseen. Suurin osa mainostajista ei nimittäin ole luonut minkäänlaista digitaalista jalanjälkeään eri verkon yhteisöihin. Näin ollen eri markkinointitoimenpiteet tuntuvatkin tunkeutumiselta ihmisten tilaan, jos brändillä ei ole jo omaa asemaansa verkostoissa.
5. Luo täkyjä, jotka kannustavat ihmisiä jakamaan
Sosiaalisen median toimenpiteitä pitää ajatella kuin pääomasijoittaja tai elokuvatuottaja. Vain harva kokeilusta lähtee lentoon. Näin olleen entisen markkinoinnin atomipommiajattelun sijaan pitää syytää sosiaalisen median liukumiinoja Internetiin ja seurata mitkä niistä räjähtävät. Eli kokeile paljon, mutta epäonnistu nopeasti.
6. Ohjaa ihmiset (virtuaaliselle) ovenkynnyksellesi
Muistuttaa taas faktasta, että ainakin vielä paras tapa nousta Googlen orgaanisessa haussa on tehdä kiinnostavaa tekstipainotteista sisältöä. Ei ole mitään vippaskonsteja, salatiedettä eikä toisaalta oikotietä siihen. Vain kovaa työntekoa.
Mitä kehitettävää?
Scott on kirjoittajana tyypillinen jenkkibisneskirjailija. Kaikki on ihanaa ja aloita jo tänään! Itse kirjoittajan omat ohjeet ovat aika löyhiä. Kuten listastakin myös huomaa, ajattelua ei ole myöskään pureksittu niin hyvin kuin parhaissa aihetta käsittelevissä kirjoissa. Otsikot ovat vain tapa esitellä kiinnostavia yritysesimerkkejä eikä kirjalla ole sen suurempaa punaista lankaa. Itse yritysesimerkit on kuitenkin esitelty erittäin hyvin ja jokainen case päättyy vielä toteuttajan omiin kommentteihin. Hyvä esitystapa, jota soisin käytettävän myös muissa kirjoissa.
Kenelle suosittelen?
Yritykselle, jonka suosikkiselitys nettitekemisten vähyyteen on “Kyllähän me muuten, mutta ei ole rahaa” tai “Kyllähän muuten, mutta ei tällä B2B-toimialalla“. Kirja on myös todella nopeasti luettavaa, joten kiireiselle hyvä valinta. En suosittelisi ainoaksi sosiaalisen median kirjaksi autiolle saarelle, mutta hyvät yritysesimerkit ovat innostavia.
Kiellä ja kieltäydy: kuinka firmat suhtautuvat yhteisölliseen mediaan?
Jeremiah Owyang ja Hutch Carpenter ovat päätyneet samankaltaisiin näkemyksin siitä, kuinka firmat suhtautuvat työntekijöidensä osallistumiseen sosiaalisessa mediassa. Nämä viisi tapaa on tunnistettavissa myös suomalaisista yrityksistä:
Keppi ja silmälaput
1. Sulje silmät
Suurella osalla yrityksistä on aika laizzes faire suhtautuminen työntekijöiden toimintaan netissä. Joko johto ei ymmärrä tai sitä ei voisi vähempää kiinnostaa mitä työntekijät tekevät netissä. Täysin vapaiden käsien antaminen voi toisaalta johtaa aikamoisiin ylilyönteihin ja firman nimen lokaamiseen.
2. Kahlitse kädet
Kun yritykset tajuavat, että joku työntekijä saattaa loata firman mainetta sosiaalisessa mediassa ymmärrettävä reaktio on tietysti kieltää yrityksen työntekijöiltä osallistuminen ja pääsy yhteisöllisille saiteille. Toisaalta toimenpiteen järkevyyttä voi kyseenalaistaa, jos samaan aikaan yrityksen asiakkaita pitäisi yrittää tavoittaa yhä enemmän vaikka Facebookin kautta.
Rajatut portinvartijat
3.Vain markkinointi osallistuu sosiaaliseen mediaan
Tämä on niin sanottu “YouTube-strategia”. Tiedostetaan, että jotain sosiaalisessa mediassa pitäisi tehdä, joten pistetään markkinointi kokeilemaan sosiaalisen median mahdollisuuksia. Yleensä tämä johtaa lyhytkestoisiin kokeiluihin: blogeihin, jossa ei ole yhtään kommenttia ja Facebook-sivuihin, joilla ei ole yhtään fania.
4. Vain tietyt ihmiset osallistuvat
Tietyistä yrityksistä valitaan esimerkiksi viisi henkilöä, jotka toimivat yrityksen puhemiehinä. Esimerkiksi näin: toimitusjohtaja tuo arvokkuutta ja relevanssia, viestintäihminen virheetöntä kieltä, spesialisti alan erityistietoa ja harjoittelija huurustelua. Yleensä kiinnostavaa sisältöä ei välttämättä tuo kukaan, mutta se onkin eri blogin aihe.
Selkeä sosiaalisen median strategia
5. Kontrolloitu kaikkien osallistaminen
Edelläkävijäyritykset antavat työntekijöilleen suuntaviivoja, strategisen suunnan ja myös resursseja osallistumiseen sosiaalisessa mediassa. Esimerkiksi bloggaaminen on usein vapaaehtoista, mutta siihen kannustetaan. Toisaalta esimerkiksi IBM:n blogisäännöissä kehotetaan myös tekemään niitä oikeita töitäkin.
Hutch Carpenter tuo hyvinä esimerkkinä tästä suhtautumisesta juuri edellämainitun IBM:n ja Intelin. Sosiaalisen median hyödyntämiseen on selkeät suuntaviivat, mutta tarkoituksena ei ole kahlita vaan helpottaa jokaisen työntekijän osallistumista sosiaalisen mediaan.
Olennaista tässä on huomata, että mikään näistä vaihtoehdoista ei ole eksplisiittisesti toista parempi. Esimerkiksi Facebookin kieltäminen kirurgeilta leikkausten aikana on ihan järkevää. Muilla työpaikoilla totaalikieltoa en juuri ymmärrä. Yleensä yritykset aloittavat taaperruksensa totaalisen tietämättömyyden ja kieltämisen sekoituksella, jonka jälkeen strategia sosiaalista mediaa kohtaan alkaa toivottavasti hahmottua. Rajattujen portinvartijoiden aikaa voidaan pitää siirtymävaiheena siihen, että jossain vaiheessa yrityksellä on selvät sosiaalisen median suuntaviivat ja jokainen voi osaltaan toimia firman brandin viestinviejänä. Tietysti mikäli itse haluaa.
Usein suurin ongelma ei nimittäin ole, että ihmiset osallistuisivat liikaa, vaan etteivät he osallistu ollenkaan. Mikäli yrityksesi haluaa päästä vitosvaiheeseen, edellyttää se, että sosiaaliseen mediaan myönnetään vähintään ajallisia resursseja.
Sosiaalinen Media ja B2B - Osa 3.
Cisco on malliesimerkki yrityksestä, joka hyödyntää sosiaalista mediaa tehokkaasti liiketoiminnassaan. Yhteistyö onkin yrityksen toiminnan tärkein kulmakivi.
Oheisessa hyvin kiteytetyssä esityksessä Ciscon internetmarkkinointipäällikkö LaSandra Brill käy läpi ASR-100 reitittimien markkinointikampanjan kulun, jossa hyödynnettiin B2b-ympäristössä esimerkillisesti sosiaalista mediaa.
Kampanjan kolme tärkeintä oppia:
- Suuntaa ensin viesti aktiivisille omaksujille. Tällöin rahallinen panostus on vähäisempi, mutta mahdollisuus viestin leviämiseen suurempi.
- Käytä useita lähtöjä. Ciscon kampanjassa hyödynnettiin niin Facebookia, blogeja, twitteriä, mikrosaittia, 3D-peliä, widgettiä, lehdistötiedotteita, Second lifea, online-konserttia ja foorumeita.
- Viesti selvästi ja keskity yhteen asiaan. Vaikka sinulla olisi useita lähtöjä pääviestin tulisi olla samanlainen kaikissa kohtaamispisteissä.
Jos reitittimistä saa seksikkäitä sosiaalisen median avulla, niin ehkä myös sinun tuotteistasi?
Sosiaalinen Media ja B2B - Osa 2.
Yleinen harhakäsitys on, että kun tehdään mainontaa B2B-kohderyhmälle, niin se olisi aivan perustavalla tavalla erilaista kuin B2C-kohderyhmälle mainostaminen. Perusoletus on, että kun puhutaan vakavista tai monimutkaisista asioista, niin mainonnankin pitäisi olla vakavaa ja monimutkaista.
Tibco tekee muun muassa palvelukeskeistä arkkitehtuuria. Anteeksi mitä? Wikipedia valistaa:
“SOA (Service Oriented Architechture) eli palvelukeskeinen arkkitehtuuri on ohjelmistotekniikassa käytetty arkkitehtuuritason suunnittelutapa, jolla eri tietojärjestelmien toiminnot ja prosessit on suunniteltu toimimaan itsenäisinä, avoimina ja joustavina palveluina. Näitä palveluita tulisi pystyä aina käyttämään avoimien standardien rajapintojen kautta.”
Ei ehkä sitä kaikkein mehukkainta epistolaa, mistä sitä mainontaa ammentaa. Tibco taklasi aiheen luomalla videoissa seikkailevan Greg The Architectin. Nämä kohtuullisen könösti (muovinukeilla!) toteutetut videot kertovat Gregin kokemista SOA-maailmaan liittyvistä sattumuksista:
Greg The Architect moninkertaisti Tibcon uutiskirjeen tilausmäärät ja YouTube-videoita on katsottu kymmeniä tuhansia kertoja. Greg on laajentunut videoista myös sarjakuvaan.
Tibco on tajunnut hyvin, että B2B-ostajakin on ihminen ja ei-niin-seksikkäistä aihepiireistäkin voi tehdä hauskaa ja tehokasta mainontaa.
Sosiaalinen Media ja B2B - Osa 1.
Mikäli olet vielä sitä mieltä että YouTube ei sovellu B2B-markkinointiin, vilkaisepa SSI:n videoita. Yritys tekee niinkin tylsiä juttuja kuin teollisuusjyrsijöitä, mutta on löytänyt tuotteidensa esittelyyn melko hauskan kulman. Esimerkiksi tällä alkaa maanantai mukavasti:
BTW: Ensimmäiset SSI:n videot olivat kuulemma YouTubessa jo ennen Will it Blend -ilmiötä.
